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訪視包影響醫(yī)藥組織者購買決策的基礎(chǔ)性因素是經(jīng)濟(jì)因素，即藥品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，在不同供應(yīng)商的醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)差異較大的情況下，組織者的采購人員會高度重視這些因素，仔細(xì)收集和分析資料，進(jìn)行理性的選擇。但是在不同供應(yīng)商藥品的質(zhì)量、訪視包價(jià)格和服務(wù)基本沒有差異的情況下，組織者的采購人員幾乎無須進(jìn)行理性的選擇，因此．醫(yī)藥組織的購買行為與醫(yī)藥消費(fèi)者購買行為是截然不同的。例如個(gè)人消費(fèi)者經(jīng)常會因受到眾多非技術(shù)性的干擾和影響而改變需要，但醫(yī)藥組織則不然。醫(yī)藥組織購買行為的動(dòng)機(jī)比較單純，表面的日的是為了業(yè)務(wù)或經(jīng)蕾的連續(xù)、降低經(jīng)營成本，訪視包但根本的目的還是為丁獲得經(jīng)濟(jì)利益；當(dāng)然絕不是說經(jīng)濟(jì)因素是影響其行為的惟一因素，環(huán)境因素、社會因素、心理因素等都會對組織購買行為產(chǎn)嫂影響。按其影響范圍可分為四類：環(huán)境因素、組織內(nèi)部因素、人際關(guān)系因素及購買參與者個(gè)人因素
（一）環(huán)境因素環(huán)境因素是指影響醫(yī)藥組織購買者牛產(chǎn)經(jīng)營的外部環(huán)境因素，它包括政治論沖、醫(yī)藥科技、巒場競爭、經(jīng)濟(jì)、人口、社會文化等。在正常情況下，這些外部因素既可以為它們提供市場機(jī)會，也可能制造生存障礙，它直接制約著醫(yī)藥組織購買者的經(jīng)營內(nèi)容、市場規(guī)模，規(guī)范著它們的業(yè)務(wù)經(jīng)營行為、并用經(jīng)濟(jì)的、行政的、法律的、輿論的等于段對他們的市場行為做出公平的評判與選擇，只有適者才能生存。因?yàn)樗幤返奶厥饧?，國家的除督管理非常?yán)格，如藥事法規(guī)對醫(yī)院進(jìn)藥環(huán)節(jié)制定有明確而且體的要求，由于醫(yī)藥經(jīng)鑿者均組織購買者存在著一榮俱榮一損俱損的依存關(guān)系，所以營他人貝必須密切注意這些環(huán)境兇素的發(fā)展變化，對這些影響因素可能對組織購買者的作用方向和力度做出止確的判斷．并及時(shí)調(diào)整營銷策略，力求將問題轉(zhuǎn)變成機(jī)會
（二） 組織因素是指醫(yī)藥組織購頭者內(nèi)部狀況的購買行為的影響c包括經(jīng)營目標(biāo)、采購政策、業(yè)務(wù)程序、機(jī)構(gòu)設(shè)理、采購制度等：醫(yī)藥企業(yè)營銷人員必須劉這些方面進(jìn)行允分的了解，如醫(yī)院的進(jìn)藥榨序、藥卓委員會的構(gòu)成、參與采購工作的人員及時(shí)供貨時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量、付款時(shí)限具體規(guī)定等*從而規(guī)范自我的薔捎行為，并盡量與這些具體的要求相吻合。
(三)人際因素是指組織購買者內(nèi)部的人事關(guān)系也可能影響其采購活動(dòng)。在這些組織內(nèi)部，由于參與購買過程的部門和人員鉸多，所承擔(dān)的角色和作用各不相問。他們相互之問的共系和影響程度，經(jīng)常是市場營銷人員費(fèi)盡心機(jī)想了解的內(nèi)容，但往往也是最難掌握的東西：因?yàn)樽兓螅詻]行太多的規(guī)律性c例如組織之間不同，并且每一個(gè)人的影響程度也會隨他所處的環(huán)境條件如心情、職位、豁要等的變化而變化。對于這些人際因素切不可旨日猜測，而是要深入了解，仔細(xì)辨析，利用這些因素促成交易。市場營銷學(xué)者提醒營鍋人員：尋找并滿足決策者的需要，是營銷成功的關(guān)鍵要素之一。
醫(yī)藥組織購買經(jīng)常被認(rèn)為是“理智的”行為，訪視包如醫(yī)院采購藥品，當(dāng)供應(yīng)藥品的質(zhì)量、療效、價(jià)格、服務(wù)等相類似時(shí)，醫(yī)院采購人員的個(gè)人因素就會產(chǎn)生較大的作用。這些因素通常指采購人員的年齡、收入、教育程度、職位、性格、興趣、愛好及職業(yè)道德、敬業(yè)程度、與醫(yī)藥公司的關(guān)系等等，人是感情動(dòng)物，在其決策過程中不可能不摻入感情色彩。所以醫(yī)藥企業(yè)營銷工作不僅要在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)答“硬件”上下功夫，也要在與采購人員經(jīng)常溝通、建立良好穩(wěn)固的私人關(guān)系等“軟件”上做義章，這也驗(yàn)證了“做生意先做人，成功的生意人也是成功做人的人”這 現(xiàn)代營銷哲學(xué)。
